A regulamentação das apostas esportivas no Brasil não transformou apenas operadoras e apostadores — o ecossistema de afiliados, que conecta público e plataformas, passou por uma reestruturação profunda que redefine modelos de receita, exigências de compliance e o perfil profissional do setor
Quando o mercado regulado de apostas completou seu primeiro aniversário em janeiro de 2026, o segmento que talvez tenha mudado de forma mais radical — e silenciosa — foi o de afiliados de iGaming. Esses intermediários digitais, que promovem operadoras de apostas em troca de comissões, viram seu modelo de negócios ser completamente redesenhado pela Lei 14.790/2023 e pelas portarias subsequentes da Secretaria de Prêmios e Apostas (SPA). Se antes o jogo era gerar cliques em volume e direcionar tráfego para qualquer plataforma disposta a pagar, agora a operação exige contratos formais, conformidade regulatória e uma sofisticação analítica que separa profissionais de aventureiros.
De volume para valor: a nova equação
A mudança mais estrutural, segundo profissionais do setor ouvidos durante o BiS SiGMA South America 2026 em São Paulo, é a migração do modelo centrado em volume de tráfego para um baseado em qualidade e retenção do usuário. Nakata, CEO da AffiliaUp, uma das maiores plataformas de afiliação de iGaming do Brasil, resumiu a transformação em entrevista à MediaBet: "O operador quer jogadores que depositam de forma recorrente, têm comportamento saudável e geram LTV. O diferencial não é gerar cliques — é o que você faz depois deles."
Na prática, isso significa que os afiliados que sobreviveram ao primeiro ano de regulação são aqueles que investiram em infraestrutura de dados: análise de coorte, otimização de funil, rastreamento de FTD (First Time Deposit) e LTV (Lifetime Value) dos jogadores encaminhados. O modelo tradicional de CPA (Custo por Aquisição) — no qual o afiliado recebia um valor fixo por cada novo cadastro — está sendo gradualmente substituído por estruturas híbridas que combinam CPA com revenue share (participação na receita) e contratos de parceria fixa vinculados a metas de retenção.
Compliance: o novo custo de entrada
A regulação brasileira não exige licença específica para afiliados, mas impõe obrigações indiretas que funcionam como filtro natural. Afiliados só podem promover plataformas autorizadas pela SPA — atualmente 187 operadoras licenciadas. Qualquer promoção de site ilegal expõe o afiliado a sanções previstas na Lei 15.358/25, que ampliou a responsabilização para toda a cadeia econômica que viabiliza a atividade ilegal.
As restrições publicitárias são igualmente rígidas. Acordos entre a SPA, o CONAR e o Conselho Digital estabelecem que é proibido usar menores de idade em propagandas, sugerir que apostas são solução financeira, prometer ganhos garantidos ou utilizar linguagem que minimize os riscos envolvidos. Para afiliados que operam via influenciadores digitais — um canal que respondeu por parcela significativa do tráfego no período pré-regulação —, as exigências de disclosure e transparência se tornaram substancialmente mais rigorosas.
"A tecnologia deixou de ser diferencial competitivo e passou a ser requisito básico", afirmou Nakata. Ferramentas de CRM, sistemas de rastreamento de conversões e plataformas de análise comportamental, que antes eram luxo de operações de grande porte, tornaram-se infraestrutura mínima para qualquer afiliado que pretenda operar dentro da legalidade e manter parcerias com operadoras licenciadas.
O filtro natural da regulação
O resultado prático do novo ambiente regulatório foi uma consolidação acelerada do mercado de afiliados. Operações que dependiam de brechas regulatórias, arranjos informais e geração de tráfego não qualificado foram gradualmente excluídas. Segundo estimativas de profissionais presentes no BiS SiGMA, entre 40% e 60% dos afiliados que operavam no mercado brasileiro antes de janeiro de 2025 deixaram a atividade ou migraram para outros segmentos ao longo do primeiro ano de regulação.
Por outro lado, os que permaneceram viram suas margens melhorar. Com menos concorrência predatória e com operadoras dispostas a pagar mais por tráfego qualificado, os afiliados profissionalizados relatam aumento de 20% a 35% no ticket médio das comissões, segundo dados compartilhados informalmente durante painéis e reuniões de networking no evento de São Paulo.
BiS SiGMA 2026: o termômetro da transformação
O próprio BiS SiGMA 2026 refletiu a nova realidade do setor. O evento contou com 2.600 afiliados credenciados — um público que, há três edições, representava uma fração marginal dos participantes. A programação incluiu painéis dedicados a estratégias de afiliação, workshops sobre compliance publicitário e sessões de matchmaking entre afiliados e operadoras. No encerramento do evento, 50 dos principais afiliados do setor embarcaram em jato fretado para um retiro exclusivo em Florianópolis, com jantares privados, atividades de networking e imersão de negócios — sinal inequívoco de que as operadoras reconhecem o valor estratégico de parceiros de distribuição qualificados.
O presidente da ANJL, Plínio Lemos Jorge, sintetizou o momento em declaração durante o evento: "A regulação traz previsibilidade e eleva o padrão da indústria. Regras claras fortalecem a confiança do investidor." Para o ecossistema de afiliados, a frase ganha um significado adicional: regras claras também separam quem está no jogo para construir um negócio sustentável de quem buscava apenas ganhos rápidos em um mercado sem lei.
Com o segundo ano de regulação pela frente, a expectativa é que a profissionalização se aprofunde. A SPA sinalizou no BiS SiGMA que estuda regulamentação específica para o mercado B2B — o que poderia, no futuro, incluir requisitos formais para plataformas de afiliação. Até lá, o mercado se autorregula pela força do novo ambiente: só opera quem tem dados, compliance e capacidade de entregar valor real para operadoras e, em última instância, para o apostador brasileiro.
